Bản tóm tắt MRTalk 02 của chuyên gia Mai Xuân Đạt (Chủ tịch MRD Connect)
LÀM SAO ĐỂ “BÁN GIÁ CAO”? => HÃY CHUYỂN TỪ “BÁN TRI THỨC” THÀNH “BÁN KẾT QUẢ”
Người làm đào tạo doanh nghiệp, CEO thường gặp nghịch lý rằng mình… nghèo hơn đa số học viên!!!
Thay vì dừng lại ở việc chuyển giao những tri thức mình có, Nhà đào tạo, huấn luyện cần thiết kế các chương trình với cấu trúc đặc biệt nhằm giúp khách hàng tạo ra kết quả. Từ đó thu được nhiều tiền hơn.
Công thức rất đơn giản, nếu bạn giúp khách hàng tạo ra kết quả là 5-10, bạn có thể bán giá 1-2.
Giả sử bạn có một “chiếc vé độc đắc chắc chắn thắng 100 tỷ”, bạn bán giá 10 tỷ, ai sẽ mua? Tất cả đều sẽ mua.
Tương tự như vậy, nếu bạn có thể chứng minh chương trình đào tạo, huấn luyện của mình tạo ra cho khách hàng một giá trị nào đó ví dụ 10 tỷ, bạn có thể chào giá tối thiểu 1 tỷ.
“Giá cao” thực tế lại là… giá rẻ. Giá 1 tỷ lúc này còn rẻ hơn một “khóa học 10 triệu” nếu sau khi học xong, khách hàng không có một kết quả nào ngoài những kiến thức mới mà sẽ bị lãng quên 90% sau 7 ngày học (theo đường cong lãng quên EBBINGHAUS) và không có hành động mới được đưa vào thực hiện để tạo ra kết quả.
Đặc biệt đối với khách hàng doanh nghiệp, các CEO “nảy số” rất nhanh dựa trên các cặp phạm trù Chi phí – Lợi nhuận, Giá cả – Giá trị.
Nếu bạn vẫn còn đang mắc kẹt ở việc dạy các khóa học “giá thấp”, bạn cần suy nghĩ về việc làm sao để mình có thể tạo ra các “giá trị cao hơn”.
NHƯNG TÔI LÀ NHÀ ĐÀO TẠO, VỚI TÔI “SỰ CHO ĐI” QUAN TRỌNG HƠN TIỀN BẠC => TRÊN THỰC TẾ, BẠN ĐANG “CHO ĐI” ÍT HƠN BẠN NGHĨ
Như đã nói ở trên, phương pháp đào tạo kiến thức truyền thống “thày dạy, trò nghe” (và khó thực thi) mang lại ít giá trị hơn bạn tưởng. Có bao nhiêu học viên của bạn thực sự bắt tay vào hành động và tạo ra kết quả? Với tôi, con số đó là 5%.
Trong vòng 2 năm nay, học viên Quản trị (OKRs, MBO, VHDN) của John Academy là khoảng 1.500 người, số lượng mà chúng tôi thống kê được là đã hành động và tạo ra kết quả như kỳ vọng của các môn học không tới 100 doanh nghiệp.
Nhưng với mô hình Coaching (huấn luyện), với 42 lượt huấn luyện (36 doanh nghiệp), tỷ lệ thành công là 40/42, 95%.
Với mô hình Mentoring (dẫn đường, kèm cặp), tỷ lệ hành động mang lại kết quả là 25%.
Trải nghiệm của tôi cho thấy, khi tôi mong muốn trao đi giá trị bằng cách để giá khóa học Online của mình là… 0đ, phần lớn khách hàng đăng ký học và… không học, chứ đừng nói tới việc hành động hay không.
Thực tế là, có nhiều “bệnh nhân” đang sẵn sàng trả thật nhiều tiền để bạn chữa dứt điểm nỗi đau lớn mà họ đang gặp phải, trong khi bạn đang bận bịu với những người chưa thực sự cần bạn!
TÔI LO NGẠI RẰNG “BÁN GIÁ CAO” VÀ CAM KẾT LỚN SẼ RẤT KHÓ KHĂN VÀ RỦI RO CAO BỞI KHÁCH HÀNG VỐN “LƯỜI”, NẾU HỌ KHÔNG THỰC HÀNH VÀ KHÔNG TẠO RA KẾT QUẢ THÌ SAO? => HÃY BIẾN MÌNH THÀNH “BÁC SỸ”
Hãy nhớ doanh thu lớn của các trung tập Gym là “người bỏ tập” chứ không phải người thực sự tập. Nghe quen chứ? Đa phần doanh thu của các lớp học sẽ đến từ “học viên không thực hành”!
Lý do đơn giản, không phải khách hàng lười, họ không hành động bởi họ không thực sự có nỗi đau. Đa phần người học giống như người có nhu cầu đi tập Gym. Họ muốn cải thiện 1 chút, muốn tốt lên một chút chứ chưa đến lúc phải thay đổi toàn diện.
Những người có nỗi đau lớn hơn, họ sẽ “thuê PT” (tương ứng với việc Mentor), những người có nỗi đau đặc biệt lớn, họ sẽ “tìm đến bác sỹ” (tương ứng với Coaching).
“Bán giá cao” không gặp rủi ro khách hàng thiếu cam kết, mà ngược lại, những người trả giá cao, hoặc chấp nhận đánh đổi thời gian để học và thực hành là những người cực kỳ cam kết.
Người bỏ ra 10 triệu đi học, sẽ không thể hành động quyết liệt nhưng người bỏ ra 500 triệu để được huấn luyện. Nghĩ đơn giản là khách hàng “tiếc tiền” nên sẽ thực hành cho bằng được để… thu hồi vốn.
Tuy nhiên, là một “bác sỹ”, bạn phải chắc chắn rằng
– Mình tạo ra viên thuốc hiệu quả. Đã là viên thuốc hiệu quả, nó chỉ có thể chữa 1 bệnh đặc biệt nhất định, không có viên thuốc thần kỳ chữa bách bệnh. Thuốc của bạn giúp “bệnh nhân” tăng doanh thu, tăng hiệu suất, tăng động lực, giảm giờ làm, tiết kiệm chi phí, tìm ra chiến lược kinh doanh, tuyển dụng nhân tài… bất kể là gì, nhưng chỉ nên chọn 1 vấn đề cụ thể.
– Bạn cần có “lương tâm bác sỹ”, chỉ nhận đúng bệnh nhân mà mình có khả năng chữa trị.
– Bạn có năng lực bắt bệnh, biết đâu là bệnh nhân, hoặc khiến bệnh nhân hiểu ra bệnh của họ.
Hãy từ chối những người bệnh mà bạn không có khả năng chữa trị! Việc “nhắm mắt cho qua” đồng ý chữa cho bệnh nhân mà bạn không có khả năng chữa trị, dù thu của họ 500 triệu, 1 tỷ (thật hấp dẫn) thì cuối cùng kết quả là bạn sẽ phải hoàn tiền hoặc đánh mất uy tín của mình.
NHƯNG “BÁN GIÁ CAO” LÀM RẤT MỆT? => THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH CỦA BẠN MỘT CÁCH ĐÚNG ĐẮN ĐỂ TRỞ THÀNH MỘT “NGƯỜI TỰ DO”
Nếu bạn đã chọn đúng “bệnh nhân”, mức độ cam kết hành động của bạn rất cao, việc của bạn là đưa ra những chỉ dẫn đúng đắn cho từng giai đoạn huấn luyện, hướng dẫn.
Bạn thấy “PT Gym” có mệt không? Cả tiếng đồng hồ đứng cạnh bạn, bạn tập đổ mồ hôi chứ họ thì không.
Bạn thấy “bác sỹ” có mệt không? Họ đưa cho bạn yêu cầu, và bạn về nhà làm đủ mọi thứ, làm xong… đến gặp họ và nhận các yêu cầu tiếp theo.
Thực tế từ tôi, khách hàng coaching, mentor sẵn sàng học các kiến thức qua video, thời gian làm việc trực tiếp chủ yếu là các thảo luận (mà khách hàng thảo luận là chính, chứ tôi tham gia ít) và nhận các bài tập để thực hiện trong cả tuần.
(Điều thú vị là khách hàng coaching, mentor thì rất sẵn sàng học kiến thức qua video, nhưng học viên tham gia các khóa học thì lại… không thích điều đó).
À còn 1 việc nữa, khách hàng coaching, mentor của tôi, hầu như tôi chưa gặp mặt trực tiếp, vì chúng tôi làm việc online (qua Zoom).
Những lý do như “học online chán lắm, học offline đi”, hay “tôi muốn thầy dạy trực tiếp, không muốn xem video”… đều không hề xuất hiện ở khách hàng giá cao!!!
Tóm lại thì làm việc với khách hàng giá cao… rất tuyệt vời và bạn sẽ rảnh rang hơn khá nhiều!
* à, đôi lúc tôi còn coaching, mentor khi đang đi… du lịch.
NHƯNG TÔI PHẢI TỪ BỎ VIỆC “CHO ĐI” À, CÒN BAO NHIÊU NGƯỜI CẦN KIẾN THỨC CỦA TÔI, TÔI KHÔNG THỂ CHỈ PHỤC VỤ MỘT NHÓM NHỎ NGƯỜI CÓ TIỀN ĐƯỢC => KHI BẠN ĐÃ “LO ĐƯỢC CHO BẢN THÂN”, BẠN MỚI CÓ THỂ “CHO ĐI KHÔNG GIỚI HẠN”
Khi bạn, Nhà đào tạo – Huấn luyện, đã có thu nhập tốt từ việc chuyển đổi từ “người dạy” sang “bác sỹ”, đâu còn trở ngại gì để bạn cho đi thật nhiều?
Cộng đồng muốn học OKRs? Hãy vào blog.okrs.vn, youtube.com/vnokrs, tất cả kiến thức cần thiết để tự học và làm OKRs đều có ở đó.
Hoặc chăm chỉ hơn, mọi người có thể mua khóa học OKRs của tôi trên Gitiho.com với giá < 1 triệu đồng.
Tôi vẫn duy trì lớp học OKRs cho những người có nhu cầu, và ngay cả khi lớp quá vắng, thì cũng không phải là vấn đề! Tôi không bị áp lực lớn ở doanh thu đào tạo.
Trên thực tế, suýt nữa tôi đã phải… bỏ nghề, vì doanh thu đào tạo không đủ hấp dẫn!
Sau cùng
Tôi cho rằng, sau tất cả, tư duy quan trọng nhất khi chúng ta là người nắm giữ tri thức và muốn chia sẻ chúng, tạo ra giá trị cho bản thân và cộng đồng, chúng ta phải có trách nhiệm học hỏi, tìm tòi để tìm ra cách thức tốt nhất biến những TRI THỨC của chúng ta thành GIÁ TRỊ thông qua THÀNH CÔNG của khách hàng.!
